SNRLAB, 조직 협상력 강화를 위한 성공 사례집 발간

안영만 기자 / 복잡한 이해관계와 빠르게 변화하는 글로벌 시장에서 ‘협상력’은 더 이상 특정 직무군의 개인 기술이 아닌, 조직이 통합적으로 관리하고 시스템화해야 할 핵심 전략 역량이 됐다. 이에 전략적 협상 컨설팅 전문기관 SNRLAB (전략적협상연구소)는 실제 산업 현장에서 검증된 10개의 협상 역량 강화 성공 사례를 바탕으로 ‘협상 역량 개선 성공 사례집 2025’를 발간했다고 밝혔다.

▲협상역량 성공에 대한 시각적 인포그래픽

이 사례집은 단순히 협상 테크닉을 다루는 자료가 아니다. 이성대 소장을 중심으로 수년간 진행된 다양한 기업 대상의 교육·자문 프로젝트의 성과를 토대로, 협상력을 ‘교육 → 실행 체계 → 내재화 → 성과측정’이라는 프로세스로 전환시킨 기업들의 구체적인 변화 여정을 담고 있다. 특히, 협상력을 조직 역량으로 승화시켜 수익성, 리스크 대응력, 계약 안정성, 파트너십 신뢰 등 실질적 지표에 성과로 연결한 구조적 접근이 인상 깊다.

배경: 협상은 이제 전략이자 시스템이다

SNRLAB 이성대 소장은 “협상은 가격 흥정이 아니다. 수많은 이해관계자, 조건, 리스크를 조율해야 하는 현대 기업 환경에서 협상 실패는 곧 사업 실패로 연결될 수 있다”며 “개인의 경험이나 직감에만 의존하는 협상 방식은 한계에 도달했다. 이제는 협상을 조직 차원의 전략으로 설계하고, 실행 가능한 시스템으로 구축하는 일이 필수”라고 말했다.

SNRLAB은 국내 굴지의 EPC, IT, 제조기업, 공공기관을 대상으로 협상력 진단, 시뮬레이션 교육, CoE (CoE: Center of Excellence) 설계 등 종합 협상 솔루션을 제공해 왔다. 이 과정에서 다수의 기업이 실질적인 매출 증대, 리스크 완화, 파트너 신뢰 확보 등의 성과를 달성했고, 이러한 과정이 본 사례집에 집약돼 있다.

주요 사례 및 실행 전략

사례집에 수록된 각 기업의 협상 전략은 해당 조직의 산업적 맥락과 사업 구조에 맞추어 매우 정교하게 커스터마이징된 점이 특징이다. 다음은 대표적인 몇 가지 사례다.

A사는 고객 맞춤형 고부가가치 제품을 판매하는 제조기업으로, 협상력이 곧 매출과 수익성으로 직결되는 구조. 협상 준비 도구인 NPP (Negotiation Preparation Pad)를 사내 승인 절차에 통합하면서 협상의 질과 일관성이 비약적으로 향상. 결과적으로 수익성 개선과 반복 계약 확대라는 가시적 성과를 확보.

B사는 중동 지역의 대형 인프라 프로젝트에서 클레임 및 검수 지연으로 수십억 손실 위기에 직면했으나, PM과 법무팀이 협상 교육을 받고 협상 시나리오를 체계화한 뒤, 기술적 항목과 상업적 쟁점을 구분해 대응함으로써 잔대금 회수에 성공.

C사는 외국계 파트너와의 협상에서 고난도 트릭(과도한 시간 압박, 문서 지연 등)에 일관되고 유연하게 대응하며, 계약 조건을 유리하게 정비하고 파트너십 신뢰를 동시에 강화.